Press Reviews

Pe piață a apărut o nouă categorie de ‘antemergători’, cvasi-instituționali, cei care pregătesc terenul pentru marii investitori, fiecare din domeniile sănătate-farma, telecom-IT, energie sau imobiliare putând genera volume de tranzacții de peste 1 miliard de euro. Firmele de avocați lucrează uneori în condiții de dumping absolut de nejustificat și de neînțeles

BizLawyer | 08 Iunie 2018

Interviu cu Florian Nițu, coordonatorul firmei Popovici Nițu Stoica & Asociații

Economia românească este de fapt la cote minime raportat la potențialul său, existând șanse reale de dublare a PIB-ului în următorii 15-20 de ani, este de părere Florian Nițu, Managing Partner al firmei Popovici Nițu Stoica & Asociații.Romania are un aranjament geo-politic excepțional, cadrul legal îndeplinește condițiile de garantare a investițiilor, regimul fiscal este competitiv și nu se prefigurează modificări importante în chestiunile esențiale pentru investiții, a declarat coordonatorul firmei de avocați într-un interviu acordat BizLawyer.În acest context, în mai multe sectoare ale economiei vor apărea curând tranzacțiile mari, fiecare din domeniile sănătate-farma, telecom-IT, energie sau imobiliare putând genera o tranzacție care va depăși pragul de un miliard de euro.

Florian Nitu, Managing Partner al firmei Popovici Nitu Stoica & Asociatii

Deși economia și piața de M&A stau pe fundații mult mai solide acum, decât înainte de criza financiară ce a debutat în 2007, consultanții se confruntă în ultima vreme cu o presiune majoră pe onorarii, care nu se resimte doar în zona de consultanță legală. Fragmentarea și nișarea, pe de-o parte, dar și standardizarea, transformarea serviciului în marfă, în procedură, care golește serviciul legal de conținutul său personalizat, sunt factori care impactează firmele independente, full service. Florian Nițu spune că această presiune pe onorarii nu este pe atât de îngrijorătoare, pe cât este tipul de concurență de care au parte firmele de avocați. În efortul continuu de a atrage cât mai multă clientelă, se lucrează câteodată în condiții de dumping absolut de nejustificat și de neînțeles, unele firme ofertând mult sub rata lor de cost. Mai apoi sunt obligate să implice în proiecte oameni cu o pregătire mai slabă, livrând astfel un serviciu de o calitate îndoielnică.

Mai multe despre proiectele firmei, secretele ratei ridicate de retenție, previziunile făcute de Florian Nițu, unul dintre avocații vizionari din piața locală, dar și despre practicile care au motoarele turate sau cele care nu confirmă, despre onorarii și concurența dintre firmele de avocați, în interviul acordat de coordonatorul Popovici Nițu Stoica & Asociații publicației noastre.

* * * * *

BizLawyer: Cum se văd evoluția economiei, direcția spre care ne îndreptăm, perspectivele, din biroul coordonatorului unuia dintre cei mai importanți jucători din avocatura de business locală? Este un tablou care inspiră optimism, oportunități mai mari decât în anii precedenți? 

Florian Nițu: Eu sunt un optimist și văd economia românească undeva la minimul său de potențial. Avem toate atuurile pentru 15 ani de creștere. 

Haide să punctăm câteva dintre aceste atuuri... 

FN: Multiple, dar hai să luăm un exemplu, punctual, din imobiliare să zicem, uite, Polonia are peste 20 de milioane de metri pătrați de spații pentru logistică, iar noi avem probabil în jur de 3 milioane, cu tot ceea ce este în dezvoltare acum. Este asta o proporție corectă? Aș zice chiar că avem spațiu organic pentru egalitate de poziții – noi avem prin Constanța portul European nr. 2, o conexiune cu sudul Europei chiar mai bună, ș.a.m.d. Iată un potențial uriaș de dezvoltare... Există nevoia, există piața, există sinergiile, dar nu le exploatăm încă, pentru diverse motive. Că îl vor exploata alții în defavoarea noastră… sigur, rămâne de văzut. Probabil că pierdem în fiecare zi oportunități, însă acest potențial încă există, încă îl avem. 

Pe de altă parte, da, nu mișcăm în infrastructură. Cum să marcăm potențialul de dezvoltare în logistică, în industrial dacă nu avem infrastructură? Gândiți-vă numai ce efecte ar avea simpla finalizare a Autostrăzii Transilvania. Să nu mai discut de beneficiile pe care le-am obține din simpla adăugare a două legături esențiale la nivel de infrastructură, cu sudul, cu estul. Gândiți-vă la linia de metrou Otopeni, un proiect relativ ușor de realizat, ce ar putea acesta să atragă, odată materializat, câte alte proiecte de dezvoltare din zona publică, urbană, de servicii s-ar putea face. Sau gândiți-vă cum zona Gării de Nord s-ar transforma într-un office district și un pol de regenerare urbană deopotrivă. Este o idee mai veche la care țin și pe care am văzut-o recent preluată și de arhitecți celebri și m-am bucurat. Ce potențial de dezvoltare s-ar concretiza dacă am reuși să rezolvăm transportul feroviar între marile orașe din România în condiții decente, atât. Doar atât este de făcut, statul să rezolve transportul feroviar în condiții rezonabile între orașele-capitale de regiuni istorice și sateliții lor, pe o rază de 150 de km, iar investitorii privați vor reface pe banii lor zonele centrale asociate gărilor principale din aceste capitale.

România este o țară mare, în Uniunea Europeană, cu posibilități de dublare a PIB-ului în următorii 15-20 de ani... Da, de dublare! Dacă acum 20 de ani spuneai că România își va dubla PIB-ul, sau că salariul mediu va fi de 2-3 ori mai mare, evoluții confirmate, ai fi fost luat drept utopic.. Și, totuși, lucrurile acestea s-au întâmplat, prin simpla poziționare corectă față de dezvoltarea economică europeană. Repet, prin simpla poziționare corectă, fără să facem eforturi, ba, din contră, ratând numeroase oportunități. 

Noi avem un potențial uriaș pe care trebuie să îl exploatăm, pe care vom fi cumva împinși să îl exploatăm, să îl marcăm. Pentru investiții noi suntem într-o situație foarte bună. Avem un aranjament geo-politic excepțional, pe care România nu l-a avut vreodată, cu angajamente certe de securitate din partea partenerilor externi/globali. Când ești investitor la o mare companie listată la Londra, New York sau oriunde, ai puncte esențiale pe care trebuie să le marchezi în lista criteriilor de îndeplinit, între acestea stabilitatea geo-politică și garantarea investiției, riscul de țară. Am văzut asta în toate proiectele de investiții mari pe care le-am asistat în țară, iar în trecut multe dintre ele nu s-au materializat tocmai datorită garanțiilor insuficiente privind riscul de țară.

Pe de altă parte, investitorii sunt atenți la regimul de întoarcere a investiției. Ce posibilități au să își întoarcă profitul pe care îl realizează aici? Pot spune că avem un regim fiscal foarte bun în acest moment, chiar foarte bun... Ani de zile fondurile de investiții din România au folosit vehicule de optimizare fiscală, indiferent de industrie. Este o realitate pe care nu ne ajută să o ocolim. Că s-a investit prin Luxemburg, Antilele Olandeze, prin Cipru, Liechtenstein, sau alte câteva jurisdicții cu care România avea tratate de evitare a dublei impuneri în condiții avantajoase, până la urmă nu contează, nu era nimic ilegal în asta, atâta vreme cât exista substanța economică în aceste operațiuni corporative. Dacă vei compara acum regimul fiscal aplicabil unei investiții străine inițiate în Cipru, cu o investiție pe care o așezi pe o platformă românească, în principiu nu vei identifica diferențe notabile. Asta cu atât mai mult cu cât taxarea pe dividend este sau urmează să fie redusă la zero, în toate cazurile. Așa fiind, regimul fiscal aferent investițiilor este foarte competitiv și mari modificări nu se prefigurează în chestiunile esențiale: dreptul de proprietate, sistemul de compliance, riscul să apară o reglementare care să fie expropriatoare, ș.a.m.d. Desigur contează foarte mult și faptul că noi suntem membri ai Uniunii Europene, aceasta oferă o anumită stabilitate, o anumită predictibilitate în legislație, nu (mai) putem face local chiar orice. 

În concluzie, avem potențial organic de dezvoltare în mai toate sectoarele economice, avem garanții geo-politice importante, dispunem de un foarte bun regim juridic și fiscal pentru investiții, ce lipsește? Eu cred că nu lipsește mare lucru, chiar nu lipsește...

De unde ar veni investițiile și ce tipuri de proiecte ar mai putea stârni interesul capitalului străin?

FN: Eu cred foarte mult în creșterea investițiilor din afara Uniunii Europene. Comparativ cu nivelul de investiții intra-UE (poate că le-am uitat, pentru că ne-am obișnuit cu ele, dar avem o importantă participare de capital francez, de capital olandez, austriac, iar Germania este un partener strategic al României) capitalul privat investit din afara Uniunii Europene este redus raportat la structura foreign investment influx în piețe similare. Investițiile provenite din afara UE se vor extinde, sunt convins, fie că vorbim de mult dezbătutul capital chinez – atenție toată Europa de Est beneficiază de el de câțiva ani – ori de fonduri suverane din zona Golfului. Dar, după părerea mea, abia de acum sunt create premisele pentru o importantă participare de capital american în țara noastră. Probabil o să vedem curând o tranzacție mare, ceva de tipul și relevanța Rompetrol, în care va fi capital american. 

De altfel, dacă ne uităm cu atenție, vedem deja capital american ‘nou’ în afaceri relevante pentru proiectele de infrastructură. În companii din domeniul construcțiilor, materialelor și prefabricatelor pentru construcții, în industria petrochimică, evident în industria militară, avem de-a face cu prezențe și actori noi, capital american. În această ecuație eu cred că ar fi naturală o mare investiție americană în zona de energie, fie că vorbim de surse convenționale, rafinare, petrol, fie că vorbim de regenerabile. Mă refer la investiții mari, de miliarde de dolari.

Pe de altă parte, ar fi deopotrivă firesc ca o mare bancă americană să facă achiziții în Estul Europei sau chiar să cumpere în România, direct... Nu m-ar surprinde, de altfel există interes, se prospectează. Uitați-vă la câte licențe bancare sunt în piață și au făcut recent obiectul unor tranzacții și o să vedeți că unele sunt acum deținute de niște entități aparte, un fel de deținători de tranziție, în orice caz nu jucători bancari. 

Aceștia sunt antemergătorii...

În orice piață, în momentul în care te aștepți la o transformare structurală nu aștepți ca aceasta să se producă, dar nici nu îți asumi riscul investiției complete, ci te folosești de antemergători, de cei care pregătesc terenul. Așa s-a întâmplat și la noi practic în orice industrie, în orice sector economic, așa este și în domeniul financiar-bancar... Un proces de consolidare la vârf, un proces speculativ la bază. Aici au fost încheiate 3-4 tranzacții în mai puțin de 2 ani de zile, o perioadă foarte scurtă, pentru că numai autorizarea durează 6 luni, alte 6 luni tranzacția, iar acesta poate fi un semnal. Licențele bancare au făcut obiectul unor tranzacții în care achizitorii sunt fie fonduri de investiții, fie investitori instituționali în parteneriat cu non-banking investors, ceea ce te duce cu gândul la o investiție speculativă de pregătire a terenului pentru intrarea pe piață a unui jucător strategic. 

La fel, în domeniul telecomunicațiilor în mod evident există un proces de consolidare care continuă, direct-local sau regional-global, a se vedea și anunțul recent al tranzacției Vodafone-Liberty Global. În opinia mea, încă mai este loc aici, probabil vor rămâne 2-3 mari jucători și după aceea vor fi tranzacții pe nișe. În sănătate-farma vorbim, de asemenea, de o continuă consolidare, sunt achiziții după achiziții, este o cursă tot așa în Energie sau Real Estate.

După cum știți, în general marii jucători vor să fie numărul 1 sau numărul 2 pe o piață, iar procesele de consolidare vor continua. 

Și mai este ceva, un argument pe care nu l-am văzut foarte des folosit, deși este destul de la îndemână. Deosebirea între perioada 2006-2007, momentul de vârf al tranzacțiilor efectuate pe piața locală, și anul 2018, este că atunci se făceau foarte multe tranzacții cu banii băncilor (leverage). Astăzi majoritatea investitorilor au sume considerabile (equity) pe care le investesc cu și mai multă prudență. Sunt deci mult mai multe fonduri disponibile pentru investiții, decât în anii 2006-2007, perioadă de referință pentru tranzacții. De fapt, tipul de capital pe care îl avem azi pe masă, ca potențial capital de investit, față de capitalul de atunci, este de o calitate net superioară, are potențial pentru un volum investițional mai ridicat.

În plus, tipologia investitorului e mai complexă, sunt mai mulți investitori strategici care caută oportunități și diversificare.  

Se ştie că există o ciclicitate a economiilor. În ciuda acestei efervescențe, o nouă criză va veni. Unii economiști îi văd deja semnele la orizont, peste Ocean. Ar trebui sa ne îngrijorăm?

FN: Sunt teorii care spun, într-adevăr, că ciclurile economice durează în jur de 7 ani, pe această linie, anul următor ar fi premergător unei perioade recesioniste, însă eu nu văd încă toate semnele unei bule economice. De ce? Probabil că este o consecință a restructurărilor de după 2007-2009, faptul că în ultimii 10 ani s-a produs o capitalizare serioasă, mult mai sănătoasă, iar economia mi se pare mult mai viguroasă azi, inclusiv piața de M&A, care stă pe fundații mult mai solide acum decât stătea în 2007. 

În toate tranzacțiile la care noi participăm am văzut bugete de creștere, planuri de expansiune, pariuri făcute pe dezvoltare, nu sunt indicii care să arate o criză. Ba chiar aș spune că în unele domenii - real estate, energie, IT, de exemplu, nu sunt proiecte, business-uri, produse suficiente care să acopere cererea. Dau aici un exemplu din piața imobiliară: reprezentăm un mare fond de investiții american care de aproape doi ani caută și nu are ce să cumpere. Ne uităm după toate tipurile de ținte de achiziții și concluzia este că nu avem tipul de produs la nivelul de calitate pe care l-am dori, de valoarea pe care o vrem, care să mai fie și disponibil la vânzare... Sunt proiecte de real estate de calitate, dar nu sunt disponibile la vânzare. În aceste condiții, soluția este ca acel investitor să aducă un partener, un dezvoltator profesionist, care să creeze acel produs. Și astfel piața se echilibrează. De fapt, nevoia de dezvoltare a fost ea însăși generată de interesul investițional. Așa a apărut o nouă generație de developeri locali. One United, Forte Partners, ca să dau doar două nume, au fost foarte activi în ultimii ani, dar sunt mulți alții și sunt ‘produși’ de piața locală. De ce? Pentru că ei au identificat corect nevoia pentru un anumit tip de proiect, au intuit nevoile investitorilor, dimensiune, funcțiune, anumite standarde de compliance și le-au creat. Iar acum le vând “de pe plan”... Nevoia este reală, iar piața este mare, așa încât toți acești dezvoltatori sunt angajați în tranzacții. Sunt câteva portofolii care cred că se vor mișca. În imobiliare văd tranzacții de portofolii de peste 1 miliard de euro, sunt 3-4 fonduri sau investitori instituționali care concentrează active estimate mult peste această valoare și în opinia mea, cel puțin unul dintre ei, va “ceda” acestei presiuni de vânzare și va face exit. Nu știu dacă va fi anul acesta, poate în 2019, dar va fi curând. Tranzacțiile mari cer acum mai mult timp de implementare, este adevărat, dar văd o schimbare semnificativă. Fiecare din domeniile sănătate-farma, telecom-IT, energie, imobiliare poate genera o tranzacție de 1 miliard plus, de euro.

Așadar tranzacția de 500 de milioane de euro din vânzarea la Profi nu va rămâne referință pe o perioadă prea lungă …

FN: Cred că pentru zona de retail, ca tranzacție individuală, aceasta va rămâne o referință pentru câțiva ani, deoarece nu se anticipează niciun exit similar. Sigur, sunt speculații că lanțul Cora s-ar putea vinde, dar nu cred că ceilalți retaileri, care ar putea face o tranzacție de acest nivel, vor face o astfel de mișcare în următorii ani. Din contră, acolo este o consolidare crâncenă. România este o piață foarte mare și, ani de zile, unitățile de retail de aici au fost premiante în vânzări la nivelul rețelelor. Vor fi probabil mai multe tranzacții la scară mai mică, în zona fiecărui retailer, pentru că fiecare dintre jucătorii mari adaugă rețelei alte supermarket-uri, dar niciunul nu anticipează o tranzacție de mari dimensiuni. Nu văd ca vreunul dintre blocurile de retail locale să se disloce în acest moment. Cel puțin nu pentru rațiuni locale. Desigur, după cum s-a speculat ani de zile, dacă lanțul Walmart, spre exemplu ar intra în Europa, sau Amazon își materializează intențiile de a reforma și acest tip de retail, atunci da, după părerea mea, oricare dintre acești mari jucători locali ar putea fi incluși într-o tranzacție.

Ați fost mulțumiți de activitatea firmei din 2017? Sau a fost un an mai lent? Cum poate fi caracterizată activitatea din primele luni ale anului?

FN: Am spus-o de nenumărate ori, nu de proiecte sau de volume ducem lipsă. Numărul de proiecte și volumul de muncă sunt similare cu cele ale anului anterior, am făcut angajări și credem în continuare că dimensiunea adecvată a unei firme de top în România este de 70-80 de avocați. Problema reală - cu care se confruntă mai toți consultanții în ultima vreme - este o presiune majoră pe onorarii. Este o presiune foarte mare în toată lumea pe onorariile consultanților. Noi, cei din consultanța de afaceri, financiară, dar și legală, abia acum resimțim în profunzime transformările structurale generate de valul recesionist major al anilor 2008-2009, val care a determinat restructurări în toate sectoarele, a condus la regândirea tipului de resurse folosite, a rescris procesele de lucru și de raportare ș.a.m.d. 

Am văzut recent, în “The Lawyer”, o radiografie a politicii de onorarii la marile firme din top 100, înainte și după criza din 2008-2009, centrat, cu precădere, pe ultimii ani. Analiza arată că onorariile orare din avocatura de consultanță, top tier, globală, au scăzut în termeni nominali cu aproximativ 40%. În urmă cu zece ani vedeam, în bid-urile la care participam alături de firme globale, tarife orare ale partenerilor cu o experiență de 20 de ani care săreau în medie de 700 de lire, în Anglia, sau 1.000 de dolari, în SUA. Astăzi nu are nimeni nicio problemă în City să meargă cu onorarii de 450 de lire pe oră și am văzut firme americane mari, din top 10, care cer acum ‘doar’ 600 de dolari pe oră pentru același tip de parteneri și pe același tip de serviciu.

Pe lângă aceste transformări structurale, ne confruntăm, cu două categorii de factori care presează în zona de onorarii. 

Prima categorie vizează fragmentarea și nișarea serviciului avocațial, fenomene la care ne așteptam, prezente în toată lumea post-modernă. Era previzibil și la noi, a crescut iată și o a doua generație de avocați de afaceri, mulți au trăit epoca firmelor mari, au ajuns între timp la 40-45 de ani și vor să încerce ‘beneficiile’ nișelor, ale ultra-specializărilor. Sau pur și simplu, sunt avocați care preferă acest drum, sau simplu, nu vor să-și asume riscurile și angajamentele inerente carierei într-o firmă mare, fully-fledged. În fine, miza este mult mai mare acum și șansele sunt mai mici, pentru că piața nu mai este astăzi atât de “verde”. Aș spune că este chiar ”roșie”, foarte competitivă, iar nișarea este o variantă de răspuns la această presiune concurențială. Autonomie, libertate, nișare... va supraviețui însă fiecare în nișa lui? Este greu de răspuns, trebuie să te uiți la fiecare în parte, să vezi care este value-proposition, ce oferă fiecare în contrapartidă. Adevărat însă că nișarea, fragmentarea serviciului avocațial, pun sub presiune oferta firmelor mari, pentru că firmele de nișă pot, teoretic și cel puțin temporar, să ofere aceleași servicii pentru tarife mai mici, întrucât costurile lor de headcount și facility sunt mai mici, investesc mai puțin sau deloc în costuri neasociate clientului, promovare, etc. Ofertele de onorarii ale acestora pot fi cu 40% mai mici, aceasta este o realitate cu care trebuie sa trăim.

A doua categorie include fenomene precum automatizarea, standardizarea, samplingul serviciului avocațial și transformarea acestuia în procedură, mai simplu, în marfă. Serviciul legal este cumva golit de conținutul său personalizat în temeiul căruia tu, asociat într-o firmă mare, te duci în board-ul unei companii, iar poziția ta de adviser în board-ul respectiv este să te asiguri că toate elementele de aviz strategic legal sunt urmărite, întrunite, realizate. 

În urmă cu 20 de ani, personalitatea, reputația, experiența și calitatea serviciului tău, în mod particular, ale avocatului Ionescu, erau decisive în opțiunea clientului. Azi, procesul acesta este, în multe situații, aproape depersonalizat, mandatul de asistență juridică este deseori transformat într-o procedură, iar ceea ce contează este ca firma, eventual un nume cât mai cunoscut, care are o cât mai bună bancabilitate, să facă o ‚certificare de legalitate’. Practic, sunt proiecte în care partea de legal advice s-a redus major și a fost înlocuită cu formal advice, formal compliance. Este ceea ce eu numesc legal rubber stamping, fiindcă implicarea personală este redusă, iar accentul este pus pe proceduri. Noi toți, în business-ul ăsta, știm însă că procedurizarea presupune scalabilitate. Și evident că, atunci când un serviciu se poate transforma într-o procedură, iar aceasta poate să devină scalabilă, cu cât este mai scalabilă, cu atât livrarea se poate face automat, cu un cost mai mic. Cu cât costul este mai mic, prețul poate fi redus și el, iar rata de reproducere devine mai mare. Și iată cum avocații care transformă serviciul personalizat în procedură și în final produs/marfă se văd ei înșiși excluși din piața produsului…’tehnicieni’ cu minime cunoștințe juridice le iau locul.

În concluzie, dacă vrei și poți să vinzi valoare adăugată în serviciul avocațial, în mod esențial, vei evita să intri în această zonă de vânzare a ‚certificărilor  de legalitate’. 

E adevărat, cohorte de consultanți trăiesc azi din tot felul de certificări, cu atât mai mult la noi unde de 4-5 ani navigăm pe un val de compliance-anxiety. Testăm compliance foarte serios și au apărut multe firme de certificare, iar companiile se pare că le cumpără acest serviciu. Generează asta în interiorul organizației o cultură de conformitate cu legea? Cel mai probabil nu. Le generează o etichetă de companii care respectă legea? Da. Valorează ceva acea etichetă? Nu știu, rămâne să vedem ...

Ce pot remarca este însă că aceste transformări se dovedesc de impact, ele influențează firmele independente, full service, le determină să adauge și mai multă valoare în serviciile prestate, astfel încât ceea ce oferă să nu fie ușor de înlocuit. Răspunsul este astfel dat printr-o și mai mare implicare personală, și mai multă expertiză, mai profundă, prezența efectivă și de mai mare însemnătate, muncă tot mai prețioasă pentru client. 

În fine, aș mai face un comentariu aici. Până la urmă aș zice că nu ne îngrijorează atât de tare presiunea pe onorarii, cât tipul de concurență de care avem parte din această perspectivă. Sunt în mod evident companii care solicită oferte, vorbesc de companiile private, nu de proiectele publice în care pot fi diverse argumente și considerații pentru care ofertarea să fie excentrică, în condiții neconcurențiale prin definiție. Am participat anul acesta în numeroase beauty contests, la companii private, cu margini frumoase de profit, cu bugete serioase, cu nevoie de muncă sofisticată, în care de la început condițiile impuse ofertanților erau în mod evident nesustenabile economic pentru orice furnizor rezonabil calificat.

Este îngrijorător faptul că, în efortul continuu de a atrage cât mai multă clientelă, avocații acceptă astfel de reguli ale jocului care îi pun câteodată în condiții de dumping absolut de nejustificat și de neînțeles. Deserviciul făcut profesiei în acest fel este major. 

Hai să facem un pic de aritmetică aici…Cunoscând piața, putem asuma că un avocat stagiar la firmele românești din top 10, să spunem, poate spera la 1.000 – 1.200 de euro, sau chiar mai mult, ca remunerație de tip entry level. Mai știm că un avocat senior poate să câștige aproximativ 3.000 – 4.000 de euro, un manager/colaborator coordonator poate să atingă în medie 5.000 – 6.000 de euro, iar un salaried partnerpoate face venituri sigure de 7.000- 8.000 poate 10.000 de euro. Acestea sunt date de tip cadru, pe baza unei scări de remunerare folosite de firmele care livrează un anumit tip de serviciu avocațial și, chiar dacă fiecare dintre acestea are politici diferite – unii oferă poate un alt regim de implicare în proiecte, alte pachete de stimulente și facilități – putem asuma că nu pot fi diferențe fundamentale între abordări. E clar că la acest nivel, toate firmele de avocați au o anumită structură a costurilor fără de care nu pot funcționa – cu sediu, utilități, posturi de lucru, computere, soft personalizat, support, knowledge management, training, ș.a.m.d., la care adaugă costurile de headcount, salariile, bonusuri etc. Dacă modelul de afaceri se bazează pe o margine de cca. 20%-25%, să zicem, cu o astfel de structură de cost, vei constata că nu este posibil ca la acest nivel, într-o organizație de acest tip, să ofertezi o rată orară mai mică de 120 de euro pe oră, în medie, în proiecte complexe care cer înaltă calificare. Este pur și simplu neeconomic!

Pot fi excepții, desigur, poate ai interesul să deschizi o nișă, un account, un portofoliu, poate vrei să investești într-o relație specială, etc., dar mediile sunt întotdeauna relevante. Poate sunt firme pentru care pragul profitabilității este la 140 de euro/oră, poate pentru alții este la ‘doar’ 100 de euro/oră, dacă au un aranjament special pentru costurile fixe. Dar nu poți să ofertezi 50 de euro/oră fără să asumi că mergi sub rata ta de cost. Or, acestea sunt lucruri care nu se fac și uite că totuși se fac, sunt un fenomen capabil să genereze mutații pentru că, odată ce piața privată identifică un exemplu extrem, îl transformă instantaneu în benchmark-ul următorului proiect. Pasul următor, imposibilitatea de livrare...

Până unde coboară azi onorariile în finanțări sau fuziuni și achiziții?

FN: N-am să mă abțin, nu pot da nume, deși aș vrea … uite într-un proiect de asistență juridică pentru o bancă ce acordă o finanțare corporate standard, cash flow needs, una dintre firmele de avocați internaționale vestite pentru activitatea în finanțări și care are probabil în panel jumătate din băncile locale, a oferit pentru întregul mandat de asistență pe partea băncii suma de 3.000 de euro. Pentru noi a fost un șoc!

Ce sumă ar fi acoperit costurile de care vorbeai mai devreme în acest proiect?

FN: Minim 30 de mii de euro. Au oferit 10 % din oferta considerată “corectă”. 

O altă firmă, tot internațională a oferit „imensa” sumă de 20.000 de euro pentru un mandat M&A complet, due diligence, tranzacție, documentele tranzacției și autorizarea la Consiliul Concurenței …

Știi care este urmarea? Câștigi proiectele cu astfel de oferte, după care constați că nu ai cu cine să le lucrezi pentru că un expert trebuie plătit corespunzător. Nu ai cum să plătești decent profesioniști dacă scazi într-atât onorariile și atunci implici în proiecte oameni pe care îi poți plăti din ce și cât generează. În consecință, ajungi să livrezi un serviciu de o mai slabă calitate, clientul va fi nemulțumit și așa mai departe. Lucrurile se rostogolesc împotriva ta, numai că durează un timp până se produc efectele.

În ultimii ani, birourile din București ale marilor firmelor de avocatură cu prezență regională/globală par să fi fost mult mai active în tranzacții decât cele romanești, fiind prezente în aproape toate marile proiecte de pe piața locală. Cât de mult sunt casele de avocați ”domestice” afectate de concurența firmelor cu prezență regională? 

FN: Da, probabil că anumite tranzacții vor trece peste radarul nostru. Dar firmele independente au făcut o opțiune și și-au asumat asta. Pe de altă parte nu va fi un litigiu mare, semnificativ, în care o firmă independentă să nu fie implicată, cumva. Nu va fi un proiect mare de PPP - infrastructură, concesiuni ș.a.m.d. - de compliance, achiziții publice, în care o firma locală să nu fie prezentă într-un fel sau altul. Nu vor fi tranzacții complexe în care să fie nevoie de un proces de due dilligence profund unde să nu fie contractată sau subcontractată o firmă independentă.

Pentru că ai nevoie de un knowledge local foarte profund în M&A, de due dilligence sofisticat, de compliance check, de managmenet de litigii, de proiecte de infrastructură, de investiții în real estate, în toate acestea firmele locale sunt necesare pentru că sunt așteptate să exceleze. Acestea sunt mai expuse – de exemplu în finanțările cross-border, în general, pentru că trebuie să concureze pe o piață globală în care lucrurile se mișcă rapid și pe care, de multe ori, firmele independente nu pot ține pasul. Cinstit vorbind, într-o astfel de piață globală, costul asociat celui mai înalt nivel de asistență este foarte mare și firmele locale nu și-l pot permite. Și atunci livrează un serviciu decent, dar concentrat pe zona de compliance, regulatory, unde au abilitățile locale cu care se diferențiază.

Firmele locale independente își pot dezvolta, în schimb, o practică de arbitraj internațional spre exemplu, iar noi cred că am reușit să facem asta cu succes. Vor apărea și highlight-urile de presă în curând, sunt convins. Aici te bazezi din nou pe expertiza personală, pe track-record-ul fiecăruia. De fapt, în toate zonele consultanței în care prestația personală este cea prin care se creează valoarea decisivă în serviciul avocațial, firmele independente ar trebui să prevaleze, în principiu.

Clienții și piața avocaturii au pus o etichetă de ”firmă de tranzacții” casei de avocați pe care o coordonezi. Este corect reflectată această etichetă în numărul de mandate, clienți, proiecte on-going sau finalizate în care s-au implicat avocații PNSA în ultimul an? 

FN: Ne păstrăm statutul, suntem în continuare numărul 1 după numărul de tranzacții avizate și încheiate cu succes. Pe raportarea făcută de DealWatchaveam recent, 143 de tranzacții în ultimii 10 ani, ceea ce înseamnă o medie de 15 tranzacții închise pe an, ceea ce e foarte bine. După numărul de tranzacții închise cu succes rămânem firma numărul 1 pe piața locală. 

Noi am avut întotdeauna 20 de proiecte în derulare, avem 5 echipe de M&A, iar parteneri, experimentați precum Bogdan C. Stoica, Silviu Stoica, Alexandru Ambrozie, Vlad Neacșu, Valentin Creata sau Cristian Popescu sunt implicați hands on în acest segment. Pot spune că rata de succes a tranzacțiilor este azi un pic mai mică, însă asta arată că este interes mai mare pe proiecte, sunt tot mai multe tranzacții în proces competitive, dar și că așteptările sunt mai înalte. Este, dacă vrei, o maturizare a pieței de M&A care a devenit din ce în ce mai bine articulată, mai standardizată. Procedurile competitive în care se angajează un consultant au luat locul tranzacțiilor one to one și atunci este normal ca rata proiectelor ajunse la final să fie mai mică, pentru că sunt tot mai mulți ofertanți la același target și, evident, câștigătorul va fi mereu unul singur...

Care ar fi acum proiectele mari ale firmei?

FN: Avem mari proiecte în healthcare și farma, avem tranzacții în distribuție - unele se închid, iar altele sunt achiziții suplimentare – în real estate, ca întotdeauna, în dezvoltare imobiliară pe toate segmentele, cu investiții semnificative. În momentul de față suntem implicați în zona de infrastructură, materiale de construcții, logistică, warehousing, urmărim o mare tranzacție în resurse naturale, în energie, care cred că ajunge la final în curând. Pe de altă parte, în agribusiness avem cel mai mare număr de proiecte și, printre clienți, proprietari care dețin, cumulat, cele mai mari portofolii de teren agricol din România. Reprezentăm clienți care dețin împreună peste 50.000 de hectare de teren agricol, în jur de 80 de ferme, și urmează tranzacții noi. Nu am amintit IT-ul, în care suntem, de asemenea, implicați în mai multe tranzacții... 

Dacă ar fi să fac un sumar, în opinia mea valorile cele mai mari vor fi în energie/ real-estate/ telecom, dar tranzacțiile cele mai spectaculoase, în următorii ani, vor fi în agribusiness & food și, respectiv, în IT.

M-am uitat recent pe o listă cu acceleratoare de business din zona IT și am văzut cca. 30 de acceleratoare cu contribuții de la 50 de mii până la 200 de mii de euro fiecare. Unele idei sunt absolut fenomenale. Eu estimez că în momentul de față sunt 50, poate chiar 100 de start-up-uri în zona IT, toate cu un potențial similar cu UiPath și dintre care, în următorii 5 ani, probabil 10 vor atrage rândul doi de investitori instituționali. Dintre aceștia, în 10 ani, probabil vor ieși unicorns. Lumea IT-ului știe că București și Cluj sunt adevărate huburi, bine marcate pe harta IT a Europei. Este doar începutul aici, fără dubiu.

Mi-ai putea spune care sunt practicile cu motoare turate? Și care ar fi celelalte practici pentru care contextul economic este mai puțin favorabil?   

FN: Noi avem o practică foarte puternică de achiziții publice, de public-privat, și ne nemulțumește faptul că de un an și jumătate proiectele publice sunt suspendate, blocate dintr-un motiv sau altul. În această practică se lucrează acum mai mult în zona contencioasă, avocații sunt ocupați cu litigii legate de achiziții publice. Proiecte importante însă nu s-au lansat încă, se vor lansa. Având în vedere fondurile europene care trebuie absorbite, în următorii 2 ani ar trebui să se lucreze zi-lumină pe proiectele anunțate. 

A doua zonă, tot legată de context, este cea de protecție a mediului. Cum bine știi, după ce a intrat în UE, România a beneficiat de o perioadă de grație de 10 ani în aria de conformitate în materie de siguranță, sănătate și protecție a mediului. Avem toate resursele aliniate, avem expertiza cea mai bună și mă așteptam să vedem zeci de proiecte... dar nu se întâmplă mare lucru. La fel, ne ocupăm de litigii, însă așteptăm și aici o “explozie” de proiecte.

Evident, GDPR-ul ne-a solicitat tare și pe noi, practic din toamna trecută, cu toate că am luat măsuri, am avut resurse la îndemână. Însă și aici a apărut un tip de concurență neloială, stranie, consultanți nou creați pe acest segment care, practic, au dinamitat prețurile. Am văzut pachete de full GDPR compliance vândute cu 2.000 de euro unor societăți bancare, o glumă proastă…

Vedeți la orizont oportunități pentru un anumit tip de consultanță care se anunță promițător? Vreo nișă care să ”explodeze”?

FN: România a beneficiat de diverse perioade de grație din partea Uniunii Europene pentru obligații post-aderare și, în principiu, cam toate termenele au expirat sau sunt pe punctul de a expira. Companiile se vor confrunta cu un val de dosare de autorizare/reautorizare, compliance, fie că este vorba de mediu, de autorizare generală pentru business ș.a.m.d. Așteptarea de conformitate cu legea va crește semnificativ, iar statul se va îndrepta împotriva operatorilor economici, împotriva privaților, pentru conformitate. 

În general aș spune că relația cu autoritățile va suferi, din diverse motive, modificări semnificative, iar la companiile mari aceasta va fi și mai vizibilă. Orice element de compliance - mediu, fiscal, optimizare etc. - va aduce în centrul atenției companiile mari. În plus, dacă problema deficitului se va dovedi acută, ne așteptăm la o înăsprire a colectării fiscale, care va aduce evident la o explozie a litigiilor fiscale.

Această zonă privată în relația cu autoritățile este foarte importantă pentru noi, ca firmă de avocați, ca și consultant. În momentul de față există un procent destul de redus de contencios, companiile românești, în general, se luptă mai puțin cu autoritățile decât o fac, în medie, companiile europene sau cele din SUA, unde ratele sunt uriașe. La noi rata este mult mai mică, avem companii “obediente”, în general, care își acceptă soarta...

Pe lângă zona de compliance, va exista, desigur, ceea ce se cheamă Fintech, sau componenta de tehnologie din zona de interfață financiară. Acum Bitcoin a devenit o referință generică, dar nu de Bitcoin este vorba, ci, în general, de orice tip de monedă alternativă, orice tip de settlement. Acesta este viitorul, schimburile economice vor fi contorizate pe o platformă tehnologică în care banul, așa cum îl cunoaștem azi, nu va mai avea niciun rol. Această perspectivă este însă un pic mai îndepărtată, probabil pe un orizont de 10 ani… Noi avem și alte priorități, până să ajungem la initial coin offerings (ICO) ori alte asemenea elemente de viitor. Noi trebuie să rezolvăm problemele gropilor ecologice, autostrada București-Brașov, suntem încă într-o altă etapă...

Cât de greu este să coordonezi astăzi o firmă de avocați de talie mare, care sunt provocările? La ce anume trebuie să te uiți, ce decizii strategice trebuie să iei?

FN: Cel mai greu – e doar un fel de a spune, în general nu mă plâng – este să găsești modalitatea, formula prin care oamenii se regăsesc în ceea ce fac. Să creezi condițiile cadru în care ei să fie ei înșiși la birou, să nu le produci conflicte majore între agende, de viață, de carieră, între aspirații și nevoi ...  

Aveți o rată de retenție excepțională, aș spune...

FN: Da, aici cred că am reușit. Întotdeauna te gândești că poate anumite lucruri le-ai face mai bine, nu zic că suntem perfecți, dar cred că, dacă avem o explicație pentru care avem cea mai stabilă echipă de avocați, de aproape 20 de ani, aceasta stă în cultura noastră organizațională. Firma face parte din viața noastră și o acceptăm ca atare. Desigur, importantă este și planificarea. Iar asta, la fel, se testează foarte ușor. De exemplu, dacă ești coordonator, lipsești 6 luni și se întâmplă ceva, înseamnă că ai fost un slab coordonator. Dacă lipsești mai mult de o jumătate de an și nu s-a întâmplat nimic neprevăzut, înseamnă că ți-ai făcut treaba bine. Evident, vorbeam de execuție aici, nu de planificarea strategică, care vizează aproape întotdeauna prioritățile de dezvoltare, oportunitățile posibile…

Înainte să apară, altfel spus să fii pregătit, să prinzi valul...

FN: Da, să fii pregătit, și aici am fost mereu atenți și cred că uneori am fost și inspirați. E drept, am investit și în zone care nu au confirmat, iar protecția mediului este un exemplu. Noi am anticipat că acum, când stăm de vorbă, în România vor fi 50 de litigii majore legate de obligații de mediu. Mă așteptam ca toate platformele industriale pe care le-am văzut în diverse procese de due dilligence și care, în mod evident, nu au autorizări după litera legii, să fie deja în proceduri cu autoritățile de mediu. Dar, de fapt, nu suntem încă acolo. 

Pentru GDPR investiția este, în ciuda aparenței, de termen lung. Dar sunt multe arii de practică cu mare viitor. Cred cu tărie în Legal Fintech, dar sunt conștient că va fi nevoie de mai mult timp până când vor fi posibile proiecte mari. Suntem foarte bine poziționați aici, pentru că avem o divizie excepțională de IT/software, oameni care au făcut IT sau care au lucrat pentru software publishers de ani de zile și, în același timp, avem o divizie excelentă dedicată proiectelor de capital markets. De fapt, cheia zonei de Legal Fintech este excelentul mix de expertiză în zona pieței de capital și în sfera IT/software, pentru că orice platformă Fintech va funcționa ca o companie de clearance, ca un depozitar. Cumva, din punct de vedere al decontării transferurilor în tehnologie, mecanismele relevante sunt similare celor ale pieței bursiere, iar din punct de vedere al implementării în mod evident vei folosi cunoștințe relativ avansate de software publishing. Avem o echipă dedicată acestui domeniu.

Credem mult și în domeniul energiei, preconizăm un al doilea val de investiții în regenerabile. Din păcate, primul val de regenerabile a fost uriaș ca potențial de investiții, uriaș ca sume direcționate spre acest sector, după care, din păcate, și pierderile au fost uriașe. Am făcut o analiză împreună cu colegii specializați în energie și estimăm că în România s-au pierdut peste 1 miliard de euro în investiții în eoliene și regenerabile, investiții directe și profituri nerealizate. Sunt companii care au dezvoltat proiecte individuale de peste 100 de milioane de euro și le-au vândut bucuroși cu 10-20 de milioane de euro. Rata de faliment a fost foarte mare.

Dar nu au fost litigii mari pentru investițiile risipite degeaba în acest sector, de ce oare?

FN: E adevărat, mulți investitori din România nu au mers în dispute legate de investiții. Investitorii din două țări - Spania și Cehia - au fost mai rapizi, numai că, recent, Cehia a câștigat. Primul argument a fost acela că nivelul de subvenții și stabilitatea subvențiilor erau un element de reglementare la discreția, până la urmă, a autorității, în cazul de față guvernul ceh. Tribunalul a hotărât că înlăturarea regimului favorabil de subvenții nu echivalează cu o încălcare a tratamentului corect aplicat investitorilor. Probabil că și în dosarele investitorilor din Spania se va întâmpla același lucru. România a fost chemată recent în arbitraj ICSID în temeiul Energy Charter Treaty pentru o dispută relativ similară (SG Building Solutions GmbH and others v. Romania (ICSID Case No. ARB/18/19).

Urmează însă un al doilea val de investiții în energie. Uite de exemplu soluțiile care utilizează biomasă. România, ca mare jucător în zona de agribusiness, va fi un mare procesator de mâncare. Cel mai probabil, investițiile pe care le fac în ferme anumite bănci sau investitori instituționali din țările nordice, trebuie legate de marii procesatori și producători de mâncare originari în acele țări nordice. Odată ce se vor crea condițiile pentru ferme de o anumită mărime - și se conturează deja - vor apărea marii procesatori de mâncare “atașați” la aceste ferme. Iar acești mari procesatori de mâncare vor fi mari producători de deșeuri relevante pentru investițiile în biomasă, în energie. Vom vedea deci jucători-parteneri ai acestor investitori în agribusiness și food care să se implice în  proiecte de biomasă. În tot bazinul Dunării operează acest mix de investitori, nu doar în România, dar cred că noi vom avea cota cea mai importantă din acest tip de investiții.

În fine, există interes mare și pentru energia solară, dar aici nu sunt condiții tehnice pentru boom. În schimb, avem un potențial hidrografic uriaș care este clar sub-exploatat. Iar investițiile în energia hidro sunt destul de flexibile ca structurare și asigurare a riscului. Poți face serii de investiții hidro relativ mici, la care să ai exit plan pre-definit, sau investiții mai mari, cu plan de stabilizare, exit parțial, etc.

Mai multe firme de avocați ne-au spus că vor să crească anul acesta, inclusiv prin fuziuni. Cred ca ar putea fi primele mișcări de acest tip anunțate după foarte mulți ani. Voi cum vedeți piața avocaturii? Se va consolida prin fuziuni în perioada următoare? 

FN: Am auzit și noi, am avut discuții cu colegi din piață sau din străinătate, inclusiv cu unii care sunt interesați de astfel de mișcări. Eu cred că, în momentul de față, suntem o piață profund concurențială, bine consolidată. Nu am avut niciodată o distribuire atât de diversificată de proiecte și clientelă la un număr așa de mare de jucători. Există probabil 5-6 firme, de dimensiunea noastră sau similară, care împreună încă dețin o cotă importantă din piață, dar, pe de altă parte, fie că e vorba de nișe, fie că e vorba de societăți cu o dimensiune mai mică, de 30-40 de avocați, o anumită fragmentare și o mai largă distribuire a mandatelor de asistență juridică s-a produs. Acum 10 ani ai fi listat 10 firme ca fiind importante, iar acum 20 de ani poate doar 5. Astăzi sunt mai multe nume, nu poți să nu iei în calcul nișele, ș.a.m.d. Asta înseamnă că ai de-a face cu o piață consolidată, cu o piață matură, în care intrarea unui jucător nou, ca inițiative green-field, este aproape exclusă. Orice jucător mare de afară care vrea să intre pe piața locală o va face cel mai probabil pe baza unei relații de colaborare pe care a experimentat-o deja. 

Pe acest model cred că în România vom vedea curând încă una-doua firme de avocați, jucători globali de tip rețea.

Autor: Georgian Stoica
Sursă: BizLawyer

Articol publicat în ediția online a BizLawyer din data de 18.06.2018